Алкохол помаже преговара?

У многим земљама, укључујући Русију и земље Источне Азије, пословни преговори често укључују употребу алкохола. Да ли помоћи или ометати пословни процес?

Алкохол помаже преговара?

Фото Гетти Имагес

Пити или не пити? Да би одговорили на ово питање, кинески и Сингапура економисти су одлучили да спроведу експеримент 1, за учешће у којој позвао 114 људи. Испитаници су били подељени у парове и понудио да играју игру која симулира преговоре. Пре него што сваки круг учесника добила одређену количину (од $ 1 до $ 10), а само учесник знао колико новца је примио. У сваком кругу, партнери могао вратити цјелокупан износ се или се слажу да "инвестирају" у свом општем фонду. Ако оба партнера сложити са тим, у укупном износу додаје још 20%, а потом новац дели на једнаке делове.

У овим околностима, ако је један од учесника примљен у раним круговима релативно великом количином томе и одлучили да је стави "у заједничком циљу", рекао је одважио коначно бити у минусу ако његова партнерка је примио и уложила много мање. Стога, у почетку је већина учесника се сложила да инвестира само ако су добили малу суму - јер су скоро без ризика, док има шансу да повећа своје инвестиције. Након неколико рунди игре, почели су да разумеју како да раде свог партнера, а може да промени своју стратегију.

Под утицајем алкохола особа мање подложан рационалних аргумената и склони да доносе одлуке под утицајем емоција

Пре репродукције истражитељи дао субјектима попије мали део пива стакла (350 мл), а остатак понудио сок уместо пиво. Утврђено је када оба партнера пили алкохол на игру, они су могли да преговарају много веће шансе да полозе "капитал".

Као аутори студије, није да алкохол повећава ризик апетит, промене расположења или повећава жељу да добар посао, али је чињеница да се смањује сумњу, помажући да се преговара.

Међутим, нису сви научници се слажу да пије на столу - тако добра идеја. На пример, у студији америчких психолога, спроведено 2001. године, показало је да иако алкохол не помаже изградити поверење и смањити сумњу у односу на партнера, док пијани преговарачи су агресивнији, чешће праве грешке и као резултат тога може да уђе неефикасни споразума 2.

Под утицајем алкохола особа мање подложан рационалног аргумента, а више склони да доносе одлуке под утицајем емоција. Осим тога, пијанка делује на различите људе на различите начине и могу да дају предност преговараче који су мање подложни интоксикације него се понекад користи од стране бескрупулозних бизнисмена. С друге стране, није баш људи алкохол самоуверен може направити одлуку и дати прилику да се суоче психолошки притисак од партнера. Као резултат тога, могуће мане надмашују предности прилично "алкохолна преговора", а ако одлучите да прескочите стакло за пословни ручак, да "пробије лед" када смо се први пут срели, тако се у умерености.

1 Ј. Зханг Ј. ет ал. "Деал Ор Но Деал? Утицај алкохола, на преговарање ", Јоурнал оф Ецономиц Бехавиор и организације, вол. 127, јули 2016.

2 М Швајцер & Л Гомберг "Утицај алкохола на преговарач Бехавиор: експериментални докази", Јоурнал оф Социал Псицхологи, 2001., вол. 31, № 10.